שוק ראיית החשבון: כך תצרו בידול, תגדילו את הערך המוסף ללקוח ותעמדו באתגרי הסביבה הדיגיטלית

picb01

שוק ראיית החשבון עובר בשנים האחרונות שינויים גדולים בתהליכי האוטומציה "החשבונאית" וכן בתפיסת הלקוח את תפקיד רואה החשבון. שני אלמנטים אלה מציבים אתגרים חדשים בפני רואי החשבון. במאמר זה אסקור את האתגרים ואציע פתרון לדברים.

אתגר הדיגיטל והאוטומציה

זוכרים את הסרט הבדיוני HER  בכיכובו של יואכים פניקס, בו הגיבור פיתח קראש לתוכנת מחשב אנושית בעלת בינה מלאכותית? נראה כחלום רחוק, לא? ובכן העתידנות הזו יותר קרובה אלינו משחשבנו…

"האוטומציה החשבונאית" כבר כאן, בתהליך מרכזי שהולך וצובר תאוצה.

במה דברים אמורים? תהליכי מילוי הדוחות והגשתם הופכים ליותר ויותר ממוכנים. קרי, מילוי דוחות מס, דפי בנקים, וקבצי חשבוניות הפכו לתהליכים דיגיטליים פשוטים, המערכות יותר מסונכרנות ביניהם. הולך וגדל סנכרון הטפסים בין  הגופים הפיננסים , חברות הביטוח ורשויות המס.

מחד החדרת  האוטומציה של תהליכים מייצרת חיסכון בזמן שהיה נדרש בעבר להכנת הדוחות, שהוא דבר חיובי עבור רואי החשבון . מנגד, אליה וקוץ בה: רואי חשבון רבים הפכו ל"בית חרושת" ליצור דוחות מס בלבד. הם מקבלים את הנתונים דיגיטלית מהלקוחות, שותלים את הנתונים אוטומטית בתוך הטפסים ומגישים את הדוחות.

התהליך מקטין את המגע עם הלקוחות, עלות זמן העבודה יורדת, ועל מנת להיות תחרותיים רו"ח נאלצים להוריד את המחיר יותר ויותר..

לקוחות דורשים: יותר ידע, יותר שירות

הדיגיטליזציה והאוטומציה מייצרים אם כך אתגר לרואי החשבון המעוניינים ליצור בידול מול המתחרים ולשרוד (אם לא יותר) בסביבה מאתגרת כזו. רבים מהם מתחבטים כיצד לשמור על רמת המחירים אליה הורגלו ואיך ניתן עדיין לייצר נקודות מגע וקשר פורה עם הלקוח.

זאת ועוד,  בנוסף לשוק תחרותי זה נמצא שהלקוח מסתכל על רואה החשבון שלו כעל "היועץ האולטימטיבי" לנושאים הפיננסיים והכספיים. לפי מחקרים שנעשו בארצות הברית נתגלה כי  73%  מהלקוחות מגדירים את רואה החשבון כיועץ שהם סומכים עליו בצורה המרבית כאיש מקצוע הפיננסי שלהם וכמקור ראשון למידע מקצועי בעל הערך הרב ביותר!

לכאורה מדובר בהבעת אמון מבורכת, אבל בפועל הדבר מוסיף קושי לרואי החשבון  כי הם נדרשים מצידם לייעץ , בעיקר ללקוחות הקטנים, בתחומים כגון הלוואות, פנסיה, השקעות וביטוחים בשעה שקשה להם להוסיף את הזמן הנדרש להשקעה בנושאים הללו לעלות הריטיינר. לא מעט רואי חשבון חוששים כי הגדלת הרייטינר תגרום לנטישת לקוחות.

קושי גדול נוסף הוא האתגר בפער הידע. בואו נודה בזה: לא כל רואי החשבון בקיאים בנושא הלוואות, בהבדלים בין הבנקים ובוודאי שאינם מעוניינים לתת יעוץ בנושאי השקעות פנסיה וניהול סיכונים אישים.

האקס פקטור של משרדי רואי החשבון: אתגר שהוא הזדמנות עסקית

לאור כל הקשיים  שתיארתי כאן עדיין יש כאן הבטחה גדולה בשוק ראיית החשבון.

העתיד נמצא בערך המוסף ! כאשר הלקוח מתקשר ושאול "למה אני צריך לשלם סכום כזה על הגשת הדוחות"? התשובה תהא: בגלל הערך המוסף. ולא, רובוט במקרה זה לא יוכל להחליף אותך, סליחה,אלוהי האוטומציה.

במה מדובר?

הלקוח בעידן המודרני יקבל  יותר תמורה לכספו, ובעיקר הלקוחות הקטנים המעוניינים מעטפת תחרותית בה באמצעות הנגשה של מידע פיננסי מותאם אישית עבורו.

לפני רואה החשבון עומדת האפשרות לגייס מתכנן פיננסי למשרד שיטפל בתחומים "נחשקים" מצד הלקוחות כגון: הלוואות ,פנסיה, השקעות וסל הביטוחים של הלקוח. מכאן שהרחבת סל המוצרים תשמור על ערך הריטיינר ותשאיר לקוח מרוצה ומשלם לאורך זמן.

הגדלת ערך ללקוח: כיצד ניתן לבצע מהלך זה?

הדרך היעילה והמשתלמת ביותר תהא לשתף פעולה עם מתכנן פיננסי חיצוני בעל רישיונות מתאימים, איש מקצוע אמין שיוביל את העשייה הזו מול הלקוחות ללא טרחה כלשהי מצד רואה החשבון. יש צורך במתכנן המכיר את עובדי המשרד ומערכות המידע שלו.

ראוי שרואה החשבון והמתכנן הפיננסי מטעמו ישתפו פעולה כך שהמתכנן ישמש כיד ימינו של רואה החשבון, יעבוד איתו בשיתוף פעולה הדוק לטובת הלקוח, ישלים עבור רואה החשבון את "פערי ידע" , וייצר ערך מוסף לרואה החשבון מול לקוחותיו. כך ניתן ליצור בידול, ערך מוסף ללקוח, תוך שמירה על רמת המחיר.

Call Now Button